כשמומחה מרוויח מההמלצה שלו: למה צריך להיזהר, ואיך אפשר לסדר את זה אחרת

כשמומחה מרוויח מההמלצה שלו: למה צריך להיזהר, ואיך אפשר לסדר את זה אחרת

בעולם של היום, המשפט “תשאל מומחה” הפך לאינסטינקט.

רופא, פסיכולוג, עו”ד, יועץ השקעות, מאמן עסקי – הם מקור הידע, ואנחנו “הלקוחות” שבאים לקבל החלטה.

אבל יש בעיה אחת בסיסית, לוגית ופשוטה:

ברגע שהמומחה מרוויח אישית מההחלטה שלך – האמון בהמלצה שלו נחלש באופן מובנה.

1. פער הכוחות: אתה תלוי, הוא שולט במידע

כשאדם פונה למומחה, כמעט תמיד מתקיימים שלושה תנאים:

1. פער ידע – המומחה שולט בשפה המקצועית, בנתונים ובניסיון.

2. תלות – הלקוח לרוב לא יכול להעריך לבד את איכות ההמלצה.

3. לחץ – ההחלטות הן כבדות משקל: בריאות, כסף, קריירה, יחסים.

במצב כזה, הלקוח הופך בפועל ל”עיוור” ביחס לאפשרויות המלאות,

והמומחה – ל”מתרגם המציאות”.

מי שמתרגם לך את המציאות, מחזיק כוח אדיר על הבחירה שלך.

2. אינטרס אישי מעוות שיקול דעת – גם בלי כוונת רמייה

הטעות היא לחשוב שרק “מושחתים” מושפעים מאינטרסים.

בפועל, מחקר בפסיכולוגיה וכלכלה התנהגותית מראה ש־רוב בני האדם פועלים תחת כמה מנגנונים:

• הטיית אינטרס (self-serving bias) –

  
  

  המוח נוטה, באופן לא מודע, לפרש נתונים בצורה שתשרת את טובתנו האישית.

• עיוורון עצמי –

  
  

  אנשים בדרך כלל לא רואים את עצמם כמוטים.

  
  

  הם באמת מרגישים שהם אובייקטיביים, גם כשהאינטרס הכלכלי מעורב עמוק בתוך הסיפור.

• רציונליזציה –

  
  

  המוח בונה סיפורים מאוד משכנעים שמסבירים למה במקרה הזה

  
  

  ההמלצה “גם טובה ללקוח וגם טובה לי”, ומטשטש את הגבול.

התוצאה: גם מומחה ישר, מוסרי, מסור –

עלול לתת המלצה מוטה, לא בגלל רוע – אלא בגלל מבנה אנושי.

3. העיקרון הלוגי: מי שנוגע בתוצאה – לא יכול להיות שופט יחיד

מבחינה רציונלית אפשר לנסח את זה כך:

אם

1. אדם מרוויח מתוצאה מסוימת, ו־

2. הוא זה שמגדיר עבורך מהי התוצאה “הנכונה”, ו־

3. אין לך דרך עצמאית לבדוק אותו –

אז

אי אפשר לראות בהמלצה שלו אובייקטיבית לחלוטין, גם אם הוא אדם טוב.

זו לא האשמה מוסרית.

זה מודל פשוט של ניגוד עניינים: כששופט הוא גם בעל אינטרס, ההכרעה שלו חשודה מעצם המבנה, עוד לפני שמדברים על האופי שלו.

4. הדוגמאות מחיי היום-יום

זה לא תיאור תיאורטי. זה קורה בכל מקום:

• רופא שמקבל תמריצים על תרופה או פרוצדורה מסוימת

• עו”ד שמרוויח יותר אם התיק מסתבך ונמשך

• יועץ השקעות שמקבל עמלה על מוצר מסוים

• מאמן עסקי שמרוויח ככל שהלקוח נשאר תלוי בו

• מומחה טכנולוגי שממליץ על פתרון שהוא גם הספק שלו

השאלה הקריטית היא לא:

“האם הוא בן אדם טוב?”

אלא:

“האם יש לו רווח ישיר או עקיף מכך שאבחר בדיוק במה שהוא ממליץ?”

אם כן – יש פה פוטנציאל להטיה מובנית.

5. איך מתגוננים במבנה הנוכחי?

הפתרון החלקי בעולם הנוכחי אינו לבטל מומחים, אלא להוסיף מנגנוני איזון:

1. גילוי נאות אמיתי

   
   

   המומחה צריך לומר במפורש אם יש לו אינטרס כלכלי/עסקי מההמלצה.

2. חוות דעת שנייה נייטרלית

   
   

   באירועים משמעותיים – לבקש חוות דעת ממישהו שלא מרוויח מהבחירה שלך.

3. הפרדת תפקידים

   
   

   להפריד, כשאפשר, בין “מי שמייעץ” לבין “מי שמוכר”.

4. מערכות תומכות-החלטה

   
   

   להתבסס יותר על נתונים ותוצאות לאורך זמן, ופחות על כריזמה אישית.

זה טוב, אבל זה בעיקר “טלאים” על מערכת שהליבה שלה עדיין מתגמלת מומחים

לפי כמה הלקוח נשאר תלוי בהם – ולא לפי כמה הוא הפך עצמאי.

6. איך פרויקט ונוס מסדר את הבעיה מהשורש

כאן נכנס לתמונה פרויקט ונוס – לא כעוד “כלל אתי”,

אלא כהצעה לשנות את מגרש המשחקים עצמו.

הרעיון הבסיסי:

במקום כלכלה שמבוססת על כסף כתנאי לגישה למשאבים,

מדובר במודל של כלכלה מבוססת משאבים –

שבו הטכנולוגיה והחברה מתארגנות כך שצרכים בסיסיים מובטחים לכולם,

והתמריץ המרכזי של מערכות ומומחים הוא מקסימום תועלת חברתית, לא

מקסימום הכנסה פר-לקוח.

מה זה משנה בפועל לגבי מומחים והמלצות?

6.1 פחות לחץ קיומי = פחות צורך להחזיק לקוחות תלויים

אם תנאים סוציאליים בסיסיים (דיור, מזון, בריאות, חינוך, תחבורה בסיסית)

מובטחים לכל אדם ברמת מערכת –

המומחה כבר לא נלחם על הישרדות כלכלית דרך שימור תלות בלקוח.

הוא יכול מקצועית להגיד:

“השלב הבא בשבילך הוא להיות פחות תלוי בי”

בלי שברקע רץ פחד עמוק מ”איך אשלם שכירות אם הוא ייעלם מחר”.

6.2 מערכות פיקוח ודיווח חכמות כסטנדרט

במודל של פרויקט ונוס, מערכות מידע מתקדמות עוקבות לאורך זמן אחרי:

• אילו המלצות נתנו מומחים

• מה היו התוצאות בפועל

• מה רמת העצמאות והאיכות של חיי האנשים שהשתמשו בהן

כלומר:

הערך של מומחה נמדד בעיקר לפי תוצאות ארוכות טווח עבור אנשים,

ולא לפי כמות שעות החיוב או מספר הפגישות.

מומחה ש”מחזיק” אנשים שנים בלי שיפור אמיתי –

לא נהנה יותר מהמבנה הזה, אלא להפך: הנתונים חושפים את זה.

6.3 האינטרס הופך מחצי-פרטי לחברתי

במודל כזה, התמריץ של המומחה מתיישר עם האינטרס החברתי:

• החברה מרוויחה מאנשים עצמאיים, בריאים, פחות תלויים

• מערכות הדיווח מראות מי באמת קידם לשם

• המומחה מקבל יוקרה, אחריות, גישה למשאבים ומשאבי מחקר

  
  

  לפי התרומה המוכחת שלו לרווחה האנושית

במילים אחרות:

המלצה טובה באמת = אינטרס של המומחה.

לא כי הוא צדיק, אלא כי ככה המערכת מתגמלת אותו.

7. השורה התחתונה

במצב הנוכחי,

ידע + כוח + אינטרס אישי = סיכון מובנה לאמון.

אפשר וצריך לבנות שכבות הגנה – גילוי נאות, חוות דעת שנייה, מערכות נתונים.

אבל כל עוד המומחה תלוי כלכלית בתלות שלך בו – ההטיה תמיד תחזור דרך הדלת האחורית.

פרויקט ונוס מציע משהו עמוק יותר:

להעביר את מרכז הכובד מהישרדות אישית ותלות כלכלית,

למערכת שבה:

• תנאי בסיס מובטחים

• מערכות פיקוח ודיווח מתקדמות בודקות תוצאות אמיתיות

• מומחים מתוגמלים על חיזוק עצמאות ורווחה, לא על שימור תלות

כך, האמון בהמלצות חוזר לא כעניין של נאיביות,

אלא כתוצאה של תכנון מערכתי חכם –

שבו כדאי להיות מומחה שממליץ מה שטוב לאנשים,

לא מה ששומר אותם תלויים בך.